top of page

ما بين B2B وB2C، فروقات في المحتوى التسويقي عليك معرفتها!

يعود أحد أبرز أسباب إخفاق استراتيجيات التسويق إلى إغفال خطوة أولية مهمة للغاية؛ وهي: دراسة الجمهور المستهدف، حيث تفضل مشاريع وعلامات تجارية عديدة تركيز الاهتمام على ميزانية التسويق وصناعة محتوى جذاب، لكن من دون التعرف بشكل جيد على جمهورهم، فليست جميع أنواع المحتوى التسويقي مناسبة لتسويق B2B، والأمر نفسه في تسويق B2C.


في هذه المقالة نشارككم أهم الفروقات بين المحتوى التسويقي الذي يتوجه للشركات في تسويق B2B، والمحتوى الذي يستهدف المستهلكين من الأفراد في تسويق B2C. بالإضافة إلى عوامل يشترك بها كل محتوى تسويقي ناجح.

المحتوى التسويقي

ما الفرق بين B2B وB2C؟

يستهدف التسويق للمستهلكين (B2C) احتياجات فرد أو عائلة أو أسرة واحدة. أي المستهلكين اليوميين الذي يتخذون قرارات تخصهم وحدهم أو ترتبط بالمقربين منهم.


لكن في التسويق للشركات (B2B) فإنك تتحدث مباشرة إلى مالك عمل أو شخص مسؤول عن اتخاذ قرار الشراء بالنيابة عن فريق أكبر. وفي هذا السياق تكون قرارات المستهلك احترافية وليست قرارات شخصية.


إن معرفة نقاط الاختلاف والتشابه بين تسويق B2B وتسويق B2C يساعدك على تطوير استراتيجية التسويق بالمحتوى لديك بشكل فعال.



أهم الاختلافات بين المحتوى التسويقي في B2B وB2C

هناك العديد من المجالات التي يجب الانتباه إليها عند التحدث إلى الجمهور عبر التسويق بالمحتوى، وما إذا كان الجمهور مكوناً من مستهلكين أو شركات أخرى، وخاصة في المجالات التالية:


1. نبرة المحتوى التسويقي

من الضروري تحديد النبرة التي ستخاطب بها جمهورك، لأن طريقة الخطاب لها دور كبير في تشكيل الانطباع الأول لدى عملائك المحتملين، وهي التي تشجعهم على متابعة المحتوى التسويقي الذي تقدمه حتى النهاية أو تجاهله من البداية.


في تسويق B2B عادة ما يستغرق وقت الشراء وقتاً أطول بكثير بالنسبة لجمهور B2B، فهم يجرون عمليات بحث واسعة قبل الشراء، ويكونون أبطأ في اتخاذ القرارات وأكثر منهجية، ويفضلون المحتوى التسويقي الذي يخاطبهم برسمية ويمتلئ بالمعلومات المُفصَّلة.


وعلى الضفة الأخرى، غالباً ما يتخذ جمهور B2C قراراتهم بسرعة، وقد يجرون عملية بحث قصيرة. ويحتاج التسويق بالمحتوى هنا إلى أن يكون أقل رسمية وأكثر مرحاً لأنه يسوق لاحتياجات العملاء الإنسانية الأساسية. ويمكن أن يهدف أيضاً إلى تشجيع المشاركة والتفاعل.


2. عدد المشاركين في قرار الشراء

في تسويق B2B، غالباً ما يتطلب اتخاذ قرار الشراء عدة أشخاص، ولهذا يجب أن تشاركهم جميعاً محتوى ينال إعجابهم بغض النظر عن مناصبهم واحتياجاتهم الشخصية.


أما في تسويق B2C، فيجب أن يخاطب المحتوى التسويقي لديك كل فرد من جمهورك المستهدف على مستوى شخصي، وأن تهدف إلى جذب انتباههم وتوجيههم لاتخاذ قرار الشراء.


3. مخاطبة العواطف أم العقل

في تسويق B2B لا يهتم العميل بالفكاهة، ويستجيب بشكل أفضل للخطاب العقلاني، ولهذا يجب أن يتضمن المحتوى التسويقي الموجه للشركات حقائق وأدلة متمثلة بالأرقام والإحصائيات مثل دراسة الحالة. بينما يحب جمهور B2C المحتوى العاطفي الذي يرفه عنهم ويثير عواطفهم بل ويضحكهم أيضاً.



4. شخصية العميل

"شخصية العميل" مفهوم أكثر عمقاً من مفهوم "الجمهور المستهدف"، ففي حين يركز تحديد الجمهور المستهدف على إيجاد الفئة السكانية التي تستهدفها خطة التسويق بالمحتوى، فإن شخصية العميل هي عبارة عن شخصية شبه خيالية مُصمَّمة لتمثيل عضو افتراضي في جمهورك المستهدف.


تساعد شخصية العميل كاتبي المحتوى على التواصل بشكل أفضل مع البشر الذين سيقرؤون أو يشاهدون المحتوى التسويقي.


وبالنسبة لتسويق B2B، فإن ممثل الشركة سوف يتخذ القرارات نيابة عن الشركة بأكملها أو فريق فيها، وسيكون لديه أهداف طويلة المدى عند النظر في الخيارات، ولهذا عليك التركيز على دوره المهني عند بناء شخصية المشتري.


ومن ناحية أخرى، يجب التعامل مع مستهلكي B2C كأفراد عاطفيين يبحثون غالباً عن حلول فورية لجعل الحياة أفضل أو أسهل عليهم وعلى عائلاتهم.


5. طول دورة المبيعات

تختلف المنتجات والخدمات المتوجة للشركات عن تلك الموجهة للأفراد في أنها أكثر تعقيداً، وغالباً ما تمثل استثماراً أكبر، مما يجعل دورة المبيعات الخاصة بها أطول، ولهذا من الطبيعي أن تحتوي على خطوات أكثر.


لكن مهما كانت دورة المبيعات في تسويق B2B طويلة، فإنك ستصل إلى مرحلة تحتاج فيها إلى إقناع العميل باتخاذ إجراء الشراء أو تشجيعه عليه، مثل بدء نسخة تجريبية مجانية. لكن عليك إيصال ذلك بطريقة احترافية وبأقل قدر من اللغة العاطفية أو الإنشائية.


أما في تسويق B2C، فيمكنك التحدث إلى عميلك مباشرة حول اتخاذ قرار شخصي، وتشجيعه على الشراء الآن عبر مخاطبة عواطفه وخلق شعور بالندرة وغيرها من الطرق للحث على اتخاذ إجراء.


أوجه التشابه بين تسويق B2B وB2C

على الرغم من وجود فروقات كبيرة في التسويق بالمحتوى لكل من الشركات والأفراد، إلا أن هناك نقاطاً مشتركة يبحث عنها الجمهور المستهدف في كليهما للحكم على محتواك التسويقي، ومن أهمها:

  • الأصالة: بغض النظر عن الفئة التي ينتمي لها الجمهور المستهدف، فإنهم جميعاً يبحثون في المحتوى التسويقي عن علامة تجارية ذات مصداقية تدعم قضية معينة.

  • حل المشاكل: تتطلع جميع الأهداف التسويقية إلى حل مشكلات العملاء بشكل مستدام، ويعمل المحتوى التسويقي الناجح على إثارة نقاط الألم أو المشكلة ثم تقديم الحل في صورة منتج أو خدمة.

  • تجربة العملاء الإيجابية: يؤثر المحتوى التسويقي في تقديم تجربة إيجابية للعملاء وخدمتهم بالشكل الذي يرضيهم منذ بداية رحلة الشراء.

  • الحضور الرقمي: لم يعد التواجد الرقمي القوي مجرد إجراء تكميلي تقوم به العلامات التجارية، وإنما هو أمر ضروري لإثبات حضورك في السوق من وجهة نظر جمهورك المستهدف.

  • الاستثمار التسويقي: إذا كنت تريد نجاحاً مضموناً في التسويق بالمحتوى لجمهورك المستهدف، قم بالاستثمار في خبراء كتابة المحتوى التسويقي سواء لجمهور B2B أو B2C الذين لديهم تواصل دائم مع أحدث اتجاهات التسويق الرقمي.

وإذا كنت تبحث عن مؤسسة تسويق رقمي بملف أعمال حافل وخبرات واسعة فأنت في المكان الصحيح! حيث نقدم في مؤسسة أفق للإعلام والتسويق الرقمي خدمات احترافية في صناعة المحتوى التسويقي وبناء العلامة التجارية. تواصل معنا اليوم!

مصادر: 1

٩٧ مشاهدة٠ تعليق

منشورات ذات صلة

عرض الكل

Comments


bottom of page