ما هو تحليل المنافسين وكيف تقوم به؟

يمكن أن نقول إن التحليل التنافسي هو من الخطوات الرئيسية في الخطة التسويقية، إن لم يكن أول خطوة ينبغي اتخاذها عند بدء العمل التجاري، لا يكفي تصفُّح مواقع الشركات المنافسة كل فترة لتقنع نفسك بأنك مطلع على منافسيك، إذ توجد خطوات عليك اتباعها لتحصد النتائج من تحليل المنافسين، وهذا ما سنتحدث عنه في مقالة اليوم.

ما هو تحليل المنافسين

هو استراتيجية يتبعها أصحاب الأعمال لتحديد المنافسين الرئيسين وتحليل نقاط القوة والضعف لديهم، ودراسة منتجاتهم ومبيعاتهم واستراتيجياتهم التسويقية، من أجل إنشاء استراتيجية تسويقية قوية تتفوق عليهم.

فوائد تحليل المنافسين

عندما تجري تحليلاً لمنافسيك، فأنت تراقب كل مراحل عملهم، وطوال العملية ستجد نقاط قوة ونقاط ضعف، يمكنك الاستفادة من كليهما، ولكن نقاط الضعف مفيدة أكثر، لأنك ستعمل على تدارك النقص الموجود لديهم في منتجات شركتك وخدماتها، وهكذا ستجذب الجمهور المستهدف إليك.

لنأخذ المنتجات على سبيل المثال، فعند إجراء تحليل المنافسين، ستعرف ما الذي يميز منتجاتك عن منتجاتهم، وتسوِّق لها آخذاً باعتبارك القيمة الفريدة لمنتجك. أو ربما تطوِّر منتجات جديدة كلياً تحل مشاكل لم يلاحظها منافسوك لدى الجمهور المستهدف.

كما ستوفر عليك دراسة الاستراتيجيات المخفقة لدى منافسيك السير في نفس الطريق، وربما توفر عليك الكثير من الوقت والمال.

يوفر لك تحليل المنافسين معياراً يمكنك قياس نموك من خلاله.

خطوات تحليل المنافسين

يمكنك إجراء تحليل المنافسين بكل سهولة باتباع الخطوات التالية التي تركز على كل من المبيعات والتسويق والاستراتيجيات:

1. تحديد المنافسين

قبل كل شيء، تحتاج إلى معرفة من يكون منافسوك حقاً. قسِّم المنافسين إلى فئتين: مباشرين وغير مباشرين. وإليك الفرق بينهما:

• المنافسون المباشرون: أي الشركات التي تقدم منتجاً أو خدمة مشابهة لمنتجاتك أو خدماتك ويمكن أن تكون بديلة عنها، كما أنها تعمل في نفس منطقتك الجغرافية.

• المنافسون غير المباشرون: أي الشركات التي تقدم منتجات لا تشبه منتجاتك ولكن يمكن أن تلبي احتياجات العميل وتحل له المشكلة نفسها التي تحلها منتجاتك له.

عند إجراء تحليل المنافسين، يكفي أن تركز على المنافسين المباشرين فقط، لكن راقب منافسيك غير المباشرين لأنهم قد يتحولون إلى منافسين مباشرين في أي وقت.

2. تحديد المنتجات التي يقدمها المنافسون

صميم أي عمل تجاري هو منتجاته أو خدماته، لذا عليك البدء به بعد تحديد منافسيك. حلِّل خط الإنتاج لديهم بالكامل، إضافة لجودة المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها، حلل الأسعار وتفقد إن كان لديهم خدمات إضافية للعملاء بعد الشراء. إليك بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها في هذه المرحلة:

• هل تعتمد مبيعات المنافسين على المبيعات الضخمة أو الشراء؟

• كم تبلغ حصتهم في السوق؟

• كيف تتميز الشركة على منافسيها؟

• كيف توزع الشركة منتجاتها أو خدماتها؟

3. البحث عن أساليب ونتائج بيع المنافسين

في هذه المرحلة، اطرح الأسئلة التالية:

• كيف تبدو عملية البيع لدى المنافسين؟

• ما هي القنوات التي يبيعون من خلالها؟ هل لديهم مواقع عدة؟

• هل أعمالهم في توسع أو تقلص؟ هل لديهم شركاء؟

• كم تبلغ إيراداتهم السنوية؟

• هل يقدمون حسومات بشكل منتظم؟

• هل يستعينون بمندوبي المبيعات؟

• ما هي الأسباب التي دفعت بعض عملائهم لإنهاء علاقتهم معهم؟

ستمنحك الإجابات عن هذه الأسئلة معلومات مفيدة حول التنافس في المبيعات، وما ينبغي عليك فعله لتحسين مبيعاتك. ستجد الإجابات في تقارير الشركات السنوية، وعن طريق التواصل مع عملاء لدى تلك الشركات.

4. تفقَّد الأسعار لدى المنافسين والامتيازات التي يقدمونها

أحد العوامل الرئيسية التي تتدخل في تسعير منتجاتك هو الأسعار التي يتقاضاها منافسوك مقابل منتج مشابه. إن كنت واثقاً من أن منتجك يقدم ميزات أكثر من منتجات المنافسين، فعليك التأكد من أن مندوبي المبيعات ومسؤولي الحملات التسويقية مستعدون لشرح هذه الميزات التي تستحق سعراً إضافياً.

إضافة لما سبق، تفقَّد الامتيازات التي يقدمها منافسوك وحاول إيجاد امتيازات تتفوق عليها، على سبيل المثال، قد يقدمون حسماً كبيراً أو هدية للعملاء الدائمين، أو إصداراً تجريبياً لمدة شهر، واختر امتيازاً فريداً يجذب الجمهور إليك.

5. تلبية تكاليف الشحن التنافسية

هل تعلم أن تكاليف الشحن الباهظة هي السبب الأول لترك المتسوقين لعربة التسوق الإلكترونية؟ يعد الشحن المجاني ميزة كبرى في الوقت الحالي لمن يريد جذب العملاء، تفقَّد أسعار الشحن لدى منافسيك، إن كان أغلب منافسيك يقدمون شحناً مجانياً بينما لا تستطيع أنت، يمكنك تقديم ميزات عبر طرق أخرى مثل الهدايا المجانية أو الحسومات.

6. ابحث عن كيفية قيام المنافسين بتسويق منتجاتهم

هل لدى منافسيك مواقع إنترنت؟ على الأغلب لديهم، ويمكنك قياس الاستراتيجيات التسويقية لدى منافسيك عن طريق تحليل مواقع الإنترنت الخاصة بهم.

هل لديهم مدونة؟ هل يشاركون كتباً إلكترونية؟ هل ينشرون مقاطع فيديو تعليمية؟ هل يستعملون التسويق عبر البودكاست؟ هل يدعمون قضية معينة؟

7. تحليل محتوى المنافسين

بعد إجراء البحث في الخطوة السابقة، تفقد المحتوى الذي وجدته، هل لديهم محتوى غزير؟ هل ينشرون بشكل منتظم؟ ما مدى جودة المحتوى؟ إن لم يكن ذو جودة عالية، فلن يؤدي لأي تفاعل.

8. تفقد حساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها من المنصات

تفقد المنصات التي يوجد فيها منافسوك، أتوجد منصة لا تستعملها؟ قد تكون مفيدة لعملك. ستجد منافسيك في اثنين على الأقل من المواقع التالية:

• فسيبوك

• انستقرام

• سناب شات

• تويتر

• يوتيوب

• بنترست

بعد ذلك، دوِّن البيانات التالية حول كل منصة:

• عدد المتابعين.

• المشاركة في المحتوى (هل يعلق المتابعون ويشاركون المنشورات)

• متوسط الإعجابات والمشاركات التي يحصلون عليها.

9. تحليل مستوى المشاركات في محتوى المنافسين

كيف يجذب منافسوك العملاء؟ تفقد التعليقات والمشاركات والإعجابات على منصاتهم وركز على ما يلي:

• هل لديهم موضوعات معينة تحظى بإعجاب كبير؟

• هل يحظون بتعليقات إيجابية أو سلبية أو كليهما؟

• ما هي الوسوم (الهاشتاغات) التي يستعملونها؟

10. إجراء تحليل SWOT لمعرفة نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات

يتيح لك تحليل SWOT ملاحظة نقاط القوة ونقاط الضعف والفرص والتهديدات في مجال عملك. اطرح الأسئلة التالية:

• ما الذي ينجزه منافسوك على نحو ممتاز؟ (المنتجات، تسويق المحتوى، وسائل التواصل..)

• ما هي نقاط ضعف منافسيك؟

• بماذا تتميز علامتك التجارية على منافسيك؟

• ما هي المجالات التي تهدد عملك؟

يتعمد تحليل SWAT على تحديد نقاط القوة والصعف لديك ولدى منافسيك وعلى إجراء المقارنات، وهكذا ستكتشف أموراً جديدة تساعدك على تطوير عملك.

للحصول على نموذج خاص بتحليل المنافسين، يمكنك التحميل من هنا

الآن صرت مستعداً للبدء في تحليل المنافسين وبدء عملك التجاري الناجح، إن كانت لديك استفسارات، يمكنك التواصل مع فريق مؤسسة أفق، نقدم خدماتنا في مجال الإعلان والتسويق والنشر للشركات والمؤسسات وأصحاب الأعمال بمعايير عالمية وجودة عالية وأسعار تنافسية.

احجز الآن

المصدر [1]