top of page

لتسويق أفضل: كيف تحدد احتياجات العملاء وتلبيها بفعالية؟

هل لديك منتج -أو خدمة- رائعة لكنك لا تحقق المبيعات التي تهدف إليها؟ ربما عليك العودة قليلاً إلى المراحل الأولى في بناء مشروعك، ودراسة "احتياجات العملاء". فعندما تعرف ما الذي يحتاجه عملاؤك حقاً ويبحثون عنها، سوف تتمكن من الوصول إليهم والتواصل معهم عبر استراتيجيات التسويق الرقمي، ثم إقناعهم باتخاذ قرار الشراء والبقاء مخلصين لعلامتك التجارية.


لكن ما هي احتياجات العملاء بدقة وكيف يتم تصنيفها؟ وما هي طرق تلبية احتياجات العملاء؟ هذا ما سنجيب عنه في السطور التالية.

احتياجات العملاء

ما هي احتياجات العملاء؟

هي الدوافع النفسية والجسدية التي تجعل العميل يتخذ قرار شراء منتج أو خدمة والبقاء مخلصاً للعلامة التجارية.


يعد فهم احتياجات العملاء من النقاط المحورية التي ينبغي للعلامات التجارية التركيز عليها. فتلبية احتياجات العميل لا تعني فقط أن تبيعه منتجاً رائعاً، وإنما أن تبذل جهوداً إضافية لتقديم أفضل الحلول لمشاكله.


إن فهم احتياجات العملاء يتيح للعلامات التجارية:

  • بناء استراتيجية تسويق رقمي فعالة.

  • مخاطبة الجمهور المستهدف مباشرة.

  • تحقيق رضا العملاء وولائهم.

  • تحسين المنتجات وتطويرها.

  • توقُّع ما سيريده العملاء مستقبلاً.

  • تحسين تجربة العملاء.

لكن عندما تخفق العلامات التجارية في فهم احتياجات العملاء وتلبيتها، تفوِّت الفرص لإجراء تواصل حقيقي مع الجمهور. وتصبح مثل بائع مبتدئ يهدف لبيع المنتجات أو الخدمات من دون التعرف إلى مشكلات الناس ومحاولة حلها.


أنواع احتياجات العملاء

احتياجات العملاء عديدة ومتداخلة. لكن يمكن تصنيفها بشكل عام إلى 8 أنواع ضمن فئتين هما: احتياجات العلامة التجارية، واحتياجات المنتج والخدمة.


احتياجات العلامة التجارية

هي العناصر التي يحتاج العملاء المحتملون إلى رؤيتها في علامتك التجارية للشعور بالثقة. وبالتالي سوف يساعدك تحقيقها على كسب العملاء.


1. الثقة

سمعة العلامة التجارية وأصالتها عناصر ضرورية لبناء ثقة الجمهور وعلاقة طويلة الأمد معه.


2. التعاطف

ينجذب الجمهور إلى العلامات التجارية التي تثبت بأنها تفهمه. والتي تفهم التحديات والعقبات التي يواجهها وتبدي تعاطفها وتقدم حلولاً وقيماً تعبِّر عن هذا الفهم والتعاطف.


3. التأثير

ينبغي للعلامات التجارية اليوم أن توضِّح للعملاء المحتملين من البداية أن قرارات الشراء الخاصة بهم ينبغي أن تتوافق مع قيم العلامة التجارية.


4. الشفافية والعدالة

تتزايد متطلبات العملاء لمزيد من الانفتاح والصدق من جانب العلامات التجارية حول خدماتها ومنتجاتها وسياساتها.


5. خيارات التحكم وإمكانية الوصول

ينبغي أن يكون العملاء قادرين على الوصول بسهولة إلى فريق خدمة العملاء لديك. وهذا يعني ضرورة توفير قنوات متعددة لخدمة العملاء.


احتياجات المنتج والخدمة

وهي احتياجات ورغبات المستهلكين المرتبطة مباشرة بمنتجك أو خدمتك وتؤثر في مرحلتي الإدراك واتخاذ القرار لدى العميل.


6. السعر

لدى كل شريحة من العملاء ميزانية مختلفة يرغبون في موازنتها لتلبية احتياجاتهم. وينبغي ان تقدم العلامات التجارية أسعاراً تناسب الجمهور المستهدف وتحقق ميزة تنافسية.


7. القيمة

بالإضافة إلى السعر المقبول، يحتاج العملاء أيضاً عرض قيمة واضح ودقيق لاتخاذ قرار الشراء.


8. تجربة المستخدم

إن المنتجات أو الخدمات التي توفر تجربة مستخدم استثنائية هي التي تلبي احتياجات العملاء وتحولهم لعملاء أوفياء.


كيفية تحديد احتياجات العملاء

لكل علامة تجارية جمهور محدد باحتياجات محددة، ويمكن تحديد احتياجات ورغبات المستهلكين بدقة عبر الطرق الثلاثة التالية:


1. تحليل بيانات العملاء

على الأرجح أن لديك بيانات حول عملائك المستهدفين من مصادر مثل فريق خدمة العملاء وتحليل المنافسين والمراقبة الاجتماعية. يمكنك أيضاً إجراء استطلاع أو طلب مراجعات العملاء للحصول على بيانات دقيقة.


قم بإجراء تحليل لما لديك من بيانات لمعرفة ما يلي:

  • هل لديك نقاط ضعف أو مشكلات يمكن استخلاصها من بيانات العملاء؟

  • هل توجد أنماط متكررة في سلوك العملاء السابقين؟

  • ما الأماكن التي يأتي منها عملاؤك؟ وهل نجحت في تلبية احتياجاتهم؟


2. فهم رحلة العميل

لفهم احتياجات ورغبات المستهلكين ومساعدتهم بشكل أفضل، تحتاج أولاً إلى تصوُّر رحلة العميل المثالي بالنسبة لك، وما الذي يبحث عنه.


تحتاج العلامات التجارية إلى فهم قوي لرحلة العميل بدءاً من مرحلة الوعي وحتى مرحلة الشراء وما بعدها. خاصة وأن 95% من العملاء المحتملين يتركزون في مرحلة البحث، لكن أغلبهم لا يتخطاها.



3. البحث عن الكلمات الرئيسية

غالباً ما يلجأ الناس للبحث عبر الإنترنت، ولهذا تعد محركات البحث مثل جوجل مصادر ممتازة لمعرفة احتياجات ورغبات المستهلكين.


يمكن أن يمنحك البحث عن الكلمات الرئيسية نظرة عامة وواسعة لما يحتاجه عملاؤك. وتساعدك نتائج البحث أيضاً على تحسين السيو (SEO) في موقعك الإلكتروني من خلال مواءمة محتوى موقعك مع ما يبحث عنه العملاء.


كيفية تلبية احتياجات العملاء

على الرغم من أن فهم احتياجات العملاء هي مهمة فريق التسويق، إلا أن تلبية احتياجات ورغبات المستهلكين يتم بالتعاون بين فريق المبيعات والتسويق في المؤسسة.


والنقطة الأهم هي توحيد الاستراتيجيات التي سوف يتم العمل وفقها كي لا يحصل تضارب في الرسائل التسويقية في المشروع. ويمكنك تلبية احتياجات العملاء عبر ما يلي:


1. تقديم رسائل أصيلة ومترابطة

الجدارة والأصالة عنصران أساسيان يحتاج العملاء إلى رؤيتهما في العلامة التجارية قبل اتخاذ قرار الشراء.


تطوير قصة العلامة التجارية وسردها يعزز أصالتها وموثوقيتها. ويبرز أصول العلامة التجارية وقيمها ورؤيتها للعالم.


عندما تروي العلامة التجارية قصصاً حقيقية حول نشأتها وتفاعلها مع عملائها، فهي تبني أساساً متيناً من الثقة يدوم على المدى الطويل، وقد يصل صداه إلى جمهور أوسع من الجمهور المستهدف!


وبشكل عام، فإن السرد القصصي أشكال المحتوى التسويقي المفضلة لدى الجمهور. فهو يتميز بالتشويق والإمتاع وبطابع إنساني لا يمكن لروبوتات الذكاء الاصطناعي محاكاته.



2. العناية بخدمة العملاء

صنَّفت دراسات عديدة خدمة العملاء كميزة تنافسية كبرى تتفوق حتى على السعر! وقال 75% من العملاء إنهم على استعداد لإنفاق المزيد للشراء من الشركات التي توفر لهم تجربة عملاء جيدة.


عندما يواجه عميل مشكلة، فإنه يرغب حلها وبأن يكون صوته مسموعاً. أي أن تبدي له العلامة التجارية تعاطفاً ودعماً سريعاً وحقيقاً.


3. توقُّع احتياجات العملاء

إن معرفة عملائك لا تعني فقط أن تفهم ما يريدون الآن، وإنما أن تعرف أيضاً ما سيريدون لاحقاً. ويكون ذلك عبر مراقبة تعليقاتهم ومراجعاتهم، وتطوير خريطة رحلة العميل باستمرار وتوضيح ملامحها.


احتياجات ورغبات المستهلكين ليست ثابتة، وهذا يعني أن عليك إجراء عمليتي البحث والتحليل بشكل دوري لمواكبة كل جديد.


هل تريد البقاء على تواصل دائم مع عملائك وتقديم محتوى تسويقي إبداعي يعبِّر عن علامتك التجارية؟ اطلب خدمات مؤسسة أفق في التسويق الرقمي وبناء العلامة التجارية وصناعة المحتوى. وابدأ محطة جديدة من النجاح معنا!

مصادر: 1 2 3

٩٤ مشاهدة٠ تعليق

منشورات ذات صلة

عرض الكل

Comments


bottom of page