دليلك المختصر إلى علم النفس التسويقي

نعرف أنه من الخطوات الأولى عند إنشاء العلامة التجارية وإعداد الاستراتيجية التسويقية: تحديد الجمهور المستهدف الذي تتوجه إليه المؤسسة لتقديم خدماتها أو منتجاتها، ويتطلب ذلك إجراء دراسات حول الحالة الاجتماعية للعملاء المحتملين وأعمارهم ودخلهم وجنسهم وعدة عناصر أخرى.

ولكن معرفة العملاء لا تقتصر على الإحاطة بهذه العناصر الاجتماعية، ذلك أن فهم العميل ضروري أيضاً من أجل توفير الظروف النفسية التي ستجعله يختار شركتك من بين مجموعة هائلة من الشركات المنافسة، وهنا يأتي دور علم النفس التسويقي لتحقيق أفضل فهم للعملاء والتواصل معهم على نحو فعال وزيادة المبيعات وتعزيز ثقة الناس بعلامتك التجارية.

لقد باتت معرفة مبادئ علم النفس ضرورية للعاملين في مجال التسويق، وصار لعلم النفس التسويقي متخصصون وكتب ودورات تدريبية، وفي مقالنا التالي سنقدم لك مدخلاً إلى علم النفس التسويقي وفوائده وأشهر استراتيجياته.

بداية، ما هو علم النفس التسويقي؟

هو دراسة سلوك المستهلكين دراسة نفسية ثم الاستفادة من نتائج الدراسة في دمج مجموعة من الاستراتيجيات النفسية بالمحتوى التسويقي للعلامة التجارية.

ما هي أهداف علم النفس التسويقي؟

يهدف علم النفس التسويقي إلى مساعدة الشركات والمؤسسات على تحسين استراتيجية التسويق لديهم عن طريق دراسة سيكولوجية المستهلكين وفهم ما يلي:

• دراسة سلوك المستهلكين أثناء عملية التسوق واتخاذ قرار الشراء.

• دراسة تأثر المستهلكين بالبيئة المحيطة بهم.

• معرفة ما قد يمنع المستهلك من الشراء وتأثير ذلك على نتائج التسويق

• المساعدة على تحسين حملات واستراتيجيات التسويق للتأثير على المستهلك وتحفيزه على الشراء.

• دراسة سيكولوجية تفكير المستهلكين وطريقتهم في الاختيار بين العلامات التجارية المتعددة وأسباب تفضيلهم لعلامات على أخرى.

استراتيجيات علم النفس التسويقي

توجد حيل نفسية واستراتيجيات يستعملها المسوقون في التأثير على المستهلكين، ومن أشهرها:

1. مبدأ المعاملة بالمثل

تتلخص فكرة المعاملة بالمثل في علم النفس الاجتماعي والتسويقي فيما يلي: إذا فعلت شيئاً جيداً من أجلك، فسوف تشعر بدورك بالتزام تجاهي وستقوم بعمل جيد من أجلي. وإن تأملت تصرفاتك، فستلاحظ أنك تقوم بذلك في مجالات الحياة جميعها.

ويجب عليك هنا الانتباه إلى نقطتين:

1. ليس من الضروري أن تكون الهدية التي ستقدمها للعميل كبيرة ولا غالية الثمن لتسعده.

2. يعمل عنصر المفاجأة يتناغم ممتاز مع مبدأ المعاملة بالمثل.

يمكن للمعاملة بالمثل أن تؤدي إلى اكتساب عملاء جدد أو اكتساب ولاء العملاء والمحافظة عليهم.

2. خلق الندرة والحاجة الملحة

يعتقد علماء النفس أن البشر يضعون قيمة كبيرة للأشياء التي يصعب الحصول عليها، وبالتالي فإن مبدأ علم التسويق هذا يلعب على هذا الوتر الضعيف لدى البشر، أي أنه كلما كان المنتج، أو العرض المذكور، أكثر ندرة، كلما أراد المشتري الحصول عليه خشية أن يفوته العرض.

يمكن أن يتم استعمال مبدأ الندرة وفق عدة طرق، مثل عرض منتج لمدة أو كمية محدودة، أو عضوية مميزة.

3. الدليل الاجتماعي

ترى نظرية الدليل الاجتماعي أن الناس يتبنون معتقدات أو أفعال الأشخاص الذين يحبونهم أو يثقون بهم، إليك بعض استراتيجيات التسويق التي يمكن استخدامها إنشاء دليل اجتماعي:

قم بتضمين شهادات حقيقية على صفحات المبيعات الخاصة بك لعملاء سعداء، تأكد من أن تكون حقيقية ومنقولة حرفياً، ويجب أن تتضمن صورة للعميل وهو يدلي بشهادته، لتحقيق أفضل تأثير ممكن، كما يمكنك تسجيل شهادة العملاء على شكل مقطع فيديو.

وفي تذييل موقع الإنترنت الخاص بشركتك، يمكنك تضمين إشارات الثقة مثل العضويات والتقييمات والجوائز، استعمل كل ما يمكنه خلق الثقة مع العملاء.

4. كره الخسارة والخوف من النفاد

يمكننا تلخيص هذا المبدأ بكل بساطة وفق التالي: عندما يحصل المرء على شيء ما، فإنه يكره أن يفقده.

يخبرنا علم النفس بأن مشاعر الخسارة السلبية أقوى من مشاعر الكسر الإيجابية بأضعاف مضاعفة، يدرك المسوقون ذلك ويعلمون على تحفيز العملاء وإيهامهم بأنهم قد يخشرون فرصة شرائية لا تعوض، ستجدهم يستعملون جملاً من مثل: اشترِ الآن قبل نفاد الكمية، لم يبقَ سوى عدد محدود من المقاعد، اشترك الآن! احصل على عرضنا المحدود، يومان وينتهي عرضنا الخاص.. إلخ

هل لا حظت أن مبدأ الندرة يرتبط هو الآخر بهذا المبدأ؟

5. تأثير الشرك

ذكرنا أن أحد فوائد علم النفس التسويقي هي زيادة المبيعات، وهنا، يمكن استعمال هذا التأثير عند تسعير المنتجات، فيعرض المستهلك عن اختيار وبفضل آخر عندما يقارنهما بخيار ثالث، هذا الخيار الثالث هو "الشرك" أو "الفخ" الذي يستعمله المسوقون، إليك مثالاً يوضح ذلك:

عرضت إحدى المجلات خيارات للاشتراك الشهري فيها وفق التالي:

الاشتراك بالنسخة الإلكترونية 59 دولاراً فقط

الاشتراك بالنسخة الورقية 125 دولاراً فقط

الاشتراك بالنسخة الإلكترونية والورقية معاً 125 دولاراً!

أليس الخيار الثالث غير منطقي؟ بلى! ولذلك فضل أغلب المشتركين الخيار الثالث، وهكذا حقق الخيار الخادع الهدف المطلوب منه.

هذه بعض من أشهر استراتيجيات علم النفس التسويقي، ولكن تذكر أنها ليست سوى غيض من فيض، إن استكشاف علم واسع ومستمر في التطور يحتاج منك إلى بحث ودراسة طويلة للشريحة التي تتوجه إليها علامتك التجارية، ولكن الوقت ليس متأخراً أبداً على البدء في العمل على تطوير استراتيجيتك التسويقية، والاستعانة بمؤسسة أفق في تحسين علامتك التجارية وتقويتها!

احجز الآن!