ما هو قمع المبيعات وما أهميته لعملك التجاري؟

يُطلق هذا العصر "عصر العميل"، فإن لم تهتم بالعملاء، لن ينجح عملك التجاري، لهذا على أصحاب الأعمال الاهتمام بكل ما يمر به العملاء طوال رحلة الشراء، لا يقتصر ذلك على ما قبل الشراء وحسب، بل يمتد إلى ما بعد عملية الشراء أيضاً.

والأداة الوحيدة التي تساعد مندوبي المبيعات على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين هي "قمع المبيعات". يحتاج أي نشاط تجاري إلى إنشاء "قمع المبيعات" من أجل جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء دائمين، يهدف قمع المبيعات إلى نقل الأشخاص بأمان عبر مراحل عملية البيع إلى أن يصبحوا مستعدين لشراء منتجاتك أو خدماتك، والعودة دوماً إليك كعملاء دائمين.

ما هو قمع المبيعات؟

قمع المبيعات (Sales Funnel) واحد من أهم المفاهيم الأساسية في عالم التسويق الرقمي، وهو أداة تستعمل لتتبع العملاء المحتملين ورحلة تحوُّلهم من عملاء محتملين إلى دائمين.

يصف قمع المبيعات بشكل مرئي فكرة أن كل عملية بيع تبدأ بعدد كبير من العملاء المحتملين، وتنتهي بعدد أقل بكثير من الأشخاص الذين يقومون فعلاً بالشراء.

أقسام قمع المبيعات

يتألف قمع المبيعات من ثلاثة أجزاء:

1. الجزء العلوي: هو القسم الأكبر من القمع والذي يجذب العملاء المحتملين.

2. الجزء الأوسط: وهو القسم الذي يتضمن الإجراءات التي تسبق مرحلة البيع.

3. الجزء السفلي: وهو الذي يمثل العملية الأخيرة، أي الشراء.

مراحل قمع المبيعات

تختلف مراحل قمع المبيعات باختلاف الشركة، لكنها عموماً تنقسم إلى أربعة أقسام:

1. الوعي:

تتضمن هذه المرحلة أكبر قدر من العملاء المحتملين. وفي هذه المرحلة يحدد العملاء المحتملون المشكلة، ويبدؤون بالبحث عن حل لها. فيتعرفون على العلامة التجارية عن طريق الحملة التسويقية أو التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو مما يسمعونه من العائلة والأصدقاء، أو غير ذلك.

2. الفائدة:

يبدأ عدد العملاء المحتملين بالانخفاض في هذه المرحلة، ولكن يرتفع احتمال تحويل المبيعات. وهنا يتواصل العميل مع الشركة ويطرح الأسئلة ويطلب المزيد من المعلومات ويتصفح موقعك وحساباتك على مواقع التواصل، ثم يقيم الشركة وفقاً لما جمعه من معلومات.

إذن عليك العمل على صناعة محتوى رائع وعلى الاهتمام بخدمة العملاء ليجتاز العميل المحتمل هذه المرحلة وينتقل للمرحلة التالية.

3. القرار:

بعد أن صار العميل على دراية بوجود شركتك، وبعد أن اتصل وحصل على أجوبة لأسئلته، يحين الوقت لاتخاذ القرار. قد تشمل هذه المرحلة المزيد من البحث في الخيارات المتقدمة التي تقدمها الشركة، أو المقارنة بينها وبين شركات أخرى.

في هذه المرحلة عليك تقديم أفضل ما لديك للعميل لتضمن بقاءه، مثل تقديم شحن مجاني أو رمز خاص للحسم عند طلبهم لمنتجاتك، المفتاح هنا هو تقديم عرض لا يُقاوم للعميل.

4. الإجراء:

أو "العمل" وهي المرحلة الأخيرة من قمع المبيعات، وفيها يصبح العميل المحتمل عميلاً لديك عن طريق شراء منتجك أو خدمتك، أو يغادر من دون أن يشتري.

على الرغم من أن عملية البيع اكتملت، إلا أن العمل لا ينتهي! عليك المحافظة على العملاء واكتساب ولائهم، مثلاً، اشكر العميل على شرائه منتجاتك، واطلب منه تقديم ملاحظاته أو اعرض عليه المشاركة في نشرتك البريدية.

أهمية قمع المبيعات

يمكنك جمع الكثير من المعلومات عن طريق قمع المبيعات، ثم استعمالها في تحسين المراحل التي يمر بها العملاء وضمان تحولهم لعملاء دائمين، يساعد قمع المبيعات على اكتشاف الأخطاء والثغرات الموجود في كل مرحلة، ومن ثم تصحيحها، كما يعرفك إلى كيفية تفكير العملاء وتصرفهم، لتعرف أين عليك الاستثمار في التسويق لعلامتك التجارية.

كيفية إنشاء قمع المبيعات

بعد كل هذا الحديث عن قمع المبيعات وأهميته، لا شك أنك تتساءل الآن عن كيفية إنشائه. لإنشاء قمع المبيعات، اتبع الخطوات التالية:

1. إنشاء صفحة هبوط

صفحات الهبوط (Landing Page) هي الصفحات التي يتحوَّل لها المستخدم بعد نقره على رابط إعلان على أحد مواقع الإنترنت أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني. ولها غاية واحدة هي: دعوة الزائر إلى اتخاذ إجراء؛ مثل شراء منتج أو ملء استمارة للحصول على محتوى مجاني مثل كتاب إلكتروني أو دورة مجانية.

غالباً ما تكون صفحة الهبوط أول فرصة ليعرف العميل المزيد عن شركتك ومنتجاتها وخدماتها، يجب أن تصف الصفحة بوضوح شركتك أو فوائد منتجاتك أو خدماتك، قد تكون صفحة الهبوط الفرصة الوحيدة لجذب عملائك المحتملين، لذا يجب أن تكون قوية ومقنعة، كما يجب أن تتضمن طريقة للحصول على معلومات الاتصال بالعملاء المحتملين حتى تستمر بإيصال قيمك لهم.

2. اعرض شيئاً قيماً

لكي يقدم العميل بريده الإلكتروني عن طيب خاطر، يجب أن تقدم له شيئاً قيماً بالمقابل، مثل كتاب إلكتروني مجاني أو مقطع تعليمي مفيد.

3. الاهتمام بالعميل المحتمل

بعد أن يُظهر العميل المحتمل اهتماماً كافياً لدرجة مشاركته بريده الإلكتروني، عليك تقديم المزيد من المحتوى الذي يُعرِّف العميل بمنتجاتك وخدماتك. ابقَ على تواصل معهم بانتظام (لمرة أو مرتين أسبوعياً) تأكد من أن المحتوى متناسب مع احتياجاتهم واهتماماتهم.

3. الاستمرار في العملية

في هذه المرحلة يكون العميل المحتمل قد أصبح عميلاً أو غادر مقرراً عدم الشراء، وفي الحالتين كلتاهما، عليك متابعة الاتصال وبناء العلاقات معه.

إذا أصبح العميل المحتمل عميلاً فعلياً، فاستمر في بناء العلاقة عن طريق تثقيفه حول منتجاتك وخدماتك، وتقديم الخدمات له لبناء الولاء، أما إذا لم يقم بالشراء، فابقَ على تواصل معه من خلال رسائل البريد الإلكتروني.

حتى بعد إنشاء قمع المبيعات، لن ينتهي عملك أبداً! يجب أن تبحث باستمرار عن طرق لتحسين قمع المبيعات وتحسينه، حدِّد المراحل التي تخسر فيها العملاء المحتملين، واعمل على إصلاح الثغرات.

يُعدُّ قمع المبيعات الطريقة الأفضل للجمع بين التسويق والمبيعات، لا تتجاهل دوره الكبير في تحسين الوعي بعلامتك التجارية وكسب ولاء المزيد من العملاء.

تقدم مؤسسة أفق خدمات التسويق الإلكتروني للشركات والمؤسسات وفق معايير احترافية وجودة مضمونة، يمكنكم التواصل معنا للحصول على أفضل العروض!

احجز الآن!

تحرير: بسمة أطرش

المصادر [1] [2] [3]