7 خطوات لبناء استراتيجية تسويق B2B متميزة!

إن أهم عامل يتحكم بنجاح تسويقك الرقمي هو تحديد جمهورك المستهدف، وإن لم تكن تتوجه إلى جمهورك بالشكل الصحيح، فالأغلب أن تسويقك لن يجذب أدنى انتباه! وإذا كان مشروعك يستهدف الشركات لا الأفراد، فها يعني أن جهودك التسويقية تندرج تحت تسويق B2B والذي تُبنى استراتيجيات التسويق فيه بطرق مختلفة كلياً عن التسويق للأفراد.

ما هو تسويق B2B؟ وهل توجد خطوات لبناء استراتيجية تسويق الشركات المتكاملة؟ نجيب عن ذلك بالتفصيل في السطور التالية.

ما هو تسويق B2B؟ وما الفرق بينه وبين تسويق B2C؟

يشير مصطلح "تسويق B2B" إلى استراتيجيات التسويق الرقمي للشركات التي تبيع منتجات أو خدمات لشركات أخرى بدلاً من المستهلكين.

ويهدف تسويق B2B إلى جعل الشركات الأخرى على دراية باسم علامتك التجارية وقيمة منتجاتك أو خدماتك، وعقد صفقات طويلة الأمد معها.

ويختلف تسويق الشركات (B2B) عن التسويق للأفراد (B2C) اختلافاً كبيراً في كل من الاستراتيجيات التسويقية والأهداف وطريقة التواصل.

ويكمن الفرق الرئيسي بينهما في أن تسويق B2B يستهدف احتياجات واهتمامات الأفراد الذين يقومون بعمليات الشراء نيابة عن أو لصالح مؤسساتهم، مما يجعل الشركة العميل المستهدف الحقيقي.

وبينما تكون دوافع الشراء لدى المستهلكين الأفراد عاطفية، فإن دوافع الشراء لدى الشركات هي دوافع منطقية وتراعي قدراتها المالية.

اقرأ أيضاً: كيف تحدد احتياجات العملاء وتلبيها بفعالية؟

خطوات بناء استراتيجية تسويق B2B

يمكن تقسيم استراتيجيات تسويق B2B إلى قسمين، الأول "قَبْلي" أي ينبغي تنفيذه قبل البدء في التسويق الرقمي، مثل تحديد الجمهور المستهدف. والقسم الآخر تطبيقي ويُفضل البدء به بعد إنجاز القسم الأول، مثل إنشاء موقع إلكتروني واستراتيجية المحتوى.

وفيما يلي خطوات التسويق للشركات التي يمكن لمشروعك تطبيقها للوصول إلى جمهورك المستهدف في عالم الأعمال:

1. فهم رحلة العميل في مجال B2B

قبل أن تتعمق في استراتيجيات تسويق الشركات عملياً، من الضروري أن تفهم رحلة العميل ومراحلها، حيث ستساعدك هذه المعلومات على إنشاء وتنفيذ استراتيجيات تسويق B2B تلبي العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء.

تميل دورة مبيعات B2B إلى أن تكون أطول من دورة المبيعات المتوجهة للمستهلكين، ويرجع ذلك إلى ارتفاع أسعار المنتجات المتوجهة للشركات، وهذا يعني أن عمليات التواصل مع الشركات وإقناعهم تستغرق وقتاً أطول.

ولهذا السبب ينبغي لك استخدام أساليب محددة في كل مرحلة من مراحل التسويق للشركات، لدفعهم نحو قرار الشراء أو طلب توضيحات.

وتنقسم رحلة العميل في تسويق B2B إلى 3 مراحل: مرحلة تشكُّل الوعي، ومرحلة إجراء البحث، ومرحلة اتخاذ القرار.

2. تحديد السوق والجمهور المستهدف

بعد أن يصبح لديك فهم قوي لرحلة العميل، يحين الوقت للبحث عن الذين يقومون بهذه الرحلة ويشترون منتجاتك، وتحديد شخصياتهم بدقة.

أولاً، حدد السوق المستهدف الذي سيتوجه إليه تسويق الشركات، ويمكنك البدء بجمع قائمة من البيانات المهمة مثل: حجم الشركة وموقعها، ومجال عملها، وعدد الموظفين فيها، وأرباحها السنوية..

الخطوة التالية هي تحديد جمهورك المستهدف، أي العميل المحتمل الذي يبحث عن منتجات أو خدمات تقدمها علامتك التجارية، وإنشاء شخصية المشتري للأشخاص الذين يعملون في الشركات التي تستهدفها.

اقرأ أيضاً: كيفية إنشاء شخصية المشتري خطوة بخطوة

3. تحديد المزيج التسويقي لمشروعك

بعد أن تجمع لديك رصيد كافٍ من المعلومات حول عميلك وسوقك المستهدف، حان وقت تصميم استراتيجية تسويق B2B خاصة به. ابدأ بتحديد المزيج التسويقي أو العناصر الأربعة للتسويق، وهي: المنتج، سعره، مكان بيعه، وطرق الترويج له.

يعد تحديد العناصر الأربعة بمثابة مقدمة ممتازة لإنشاء استراتيجية التسويق للشركات، لأنك تدمج في ذلك بين المعلومات التي جمعتها عن عملائك المحتملين مع المعلومات التي تعرفها عن منتجاتك، وسوف يساعدك ذلك في تنفيذ استراتيجيات تسويق B2B قوية.

4. بناء استراتيجية التسويق

يمكنك الآن التعمق في تسويق B2B عبر إنشاء خطة أو استراتيجية تسويقية تجمع بين ظروف السوق، وأهداف شركتك من التسويق والقنوات والمقاييس التي ستستخدمها.

من السهل اختيار استراتيجيات تسويقية –مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر محركات البحث- من دون اتباع نهج تسويقي. لكنك ستكون مهدداً بضياع وقتك وأموالك على القنوات التسويقية غير المناسبة.

ولهذا عليك وضع استراتيجية واضحة لتسويق B2B، وينبغي أن تحتوي الخطة على ملخص لرسالة شركتك، والسوق المستهدف، وقنوات واستراتيجيات تسويق B2B، وميزانية التسويق الرقمي.

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق الاستراتيجي وما هي مراحله؟

5. إنشاء موقع إلكتروني

يعتمد اختيار استراتيجيات التسويق للشركات على القطاع الذي تعمل فيه، لكن إنشاء موقع إلكتروني يبقى من أفضل استراتيجيات تسويق B2B بغض النظر عن المجال الذي تعمل فيه.

يساعد إنشاء موقع إلكتروني بشكل كبير على زيادة فرص ظهورك لجمهورك المستهدف، وذلك من خلال بناء موقع متوافق مع معايير السيو الداخلي والخارجي. كما تساعد استراتيجيات تسويقية مثل مشاركة المحتوى الكتابي والتسويق عبر النشرات البريدية على تعزيز حضورك الرقمي.

6. تحليل المنافسين

إذا أردت اختبار جدى استراتيجيات التسويق التي اخترتها، يمكنك إجراء تحليل واسع للمنافسين وأساليبهم في التسويق ونتائجها.

ابدأ بحوثك بطرح أسئلة من مثل: هل لدى منافسيك موقع إلكتروني؟ هل لديهم حضور مميز على إحدى منصات التواصل الاجتماعي؟ هل يقدمون عروضاً مميزة؟ ما هو أسلوبهم في المبيعات وما الذي تقوله الأرقام عن ذلك؟

يساعدك تحليل المنافسين على اكتساب نظرة واسعة على نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لديك ولدى منافسيك!

7. الاختيار والقياس والتحسين

من مميزات التسويق الرقمي أن استراتيجياته مرنة وقابلة للقياس والتحسين المستمر. وهذا يعني أنه ما يزال لديك الكثير من المجال لتطوير استراتيجية تسويق B2B حتى بعد إطلاقها.

كما يشكل البحث حجر الأساس لتسويقك، فإن الاختبار والتحسين هما أساسه. ويجب ألا تتوقف عن اختبار استراتيجيات التسويق وتعديلها وتطويرها.

راقب أداء استراتيجيات تسويق B2B من خلال بيانات الوصول للمحتوى وأرقام المبيعات، ويمكنك استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) كمقاييس دقيقة.

لكن بعيداً عن لغة الأرقام، فإن مراقبة تعليقات العملاء ومراجعاتهم تخبرك بالكثير عن مستوى أداء استراتيجيات التسويق الرقمي.

انتبه إلى ما نجح وما لم ينجح في التسويق، وقم بتحديث أهدافك وأولويات ميزانيتك والخطوات التالية بناء عليها.

هل تحتاج لإجراء دراسة لعملائك المستهدفين والحاليين؟ هل ترغب بنقل طرق التسويق لمشروعك إلى مستوى جديد لا تعود تقلق فيه من المنافسة، تواصل اليوم مع مؤسسة أفق للإعلام والتسويق وصناعة المحتوى، أو تصفح قسم الخدمات في موقعنا لتعرف المزيد عما نقدمه واطلب خدمتك اليوم!

تواصل معنا

مصادر: 1 2 3